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内容简介:
本书是薪酬实务工具书,专门针对销售公司中各级和各类销售人员的薪酬设计和管理问题。首先介绍销售薪酬设计的基础内容,以区别其他类别薪酬,并且强调合理分配薪酬对销售公司效益极大化的意义。其次介绍具体的薪酬计算方式,对此书中列举了108张图表和30个公式来专门解释该问题。第三部分是具体问题分析,作者着重讲解了13种独特职位如何设计薪酬方案,以及复杂销售职位如何计算和管理。第四部分是往往被其他类似书籍忽视的内容,作者强调在设计薪酬之后,管理方案实施尤其重要。必须时时沟通、监控和反馈方案实施,不断修改以达到最适为止,使方案达到部分的目标。
书籍目录:
前言//Ⅲ
引言//Ⅳ
章 为何要进行销售团队的薪酬设计
销售团队的职责
为何销售团队薪酬设计是有效的
销售团队薪酬设计的力量
工作内容:销售薪酬设计的依据
销售工作与销售流程
薪酬设计的目的:为诉求点买单
销售团队的淘汰与销售薪酬
客户关系管理的影响
第二章 销售团队薪酬设计的基础
可变薪酬模型
独立创收者与销售代表
关于销售团队薪酬设计的概念
面向销售代表的销售团队薪酬设计要素
第三章 销售团队薪酬设计方案的所有权
销售薪酬方案问责机制
方案职责的划分——大型销售组织
薪酬设计委员会
流程经理
第四章 工作内容会驱动销售薪酬设计
工作内容驱动销售薪酬设计
销售工作的构成
销售职位类型介绍
职位级别
职位设计的错误
由职位类型看销售薪酬实践
第五章 公式类型
用坐标图来说明薪酬计算公式
两大类销售人员
单位费率方案
单位费率方案小结
目标付酬激励方案:TI—佣金与奖金
目标付酬计算工具:TI—佣金与奖金
关联方案设计
在区域规模不等时提供平等的收入机会
奖金方案
奖金——计算依据
特殊设计
附加方案
底薪
第六章 公式构建
销售薪酬计算公式基础
创建独立创收者的经济学原理
关于独立创收者佣金比率的前瞻思考
建立销售代表的薪酬公式
公式构建工作表
第七章 辅助项目:销售区域、配额与积分
销售区域的配置
销售区域的有效配置
作者介绍:
大卫·西克海利,亚历山大集团主管销售的高级副总裁,曾担任包括哥伦比亚大学在内的多所商学院学术项目的导师。西克海利曾主持世界薪酬协会的销售薪酬课程,该系列课程在全球广受欢迎。
此外,西克海利还经常在各种关于薪酬设计的国际学会会议上发表讲话,他的客户来自各行各业:金融服务、高科技、软件、电信、医疗保健领域等。
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编辑推荐
1.这是一本不可多得的专门针对销售人员薪酬管理和设计的教程,108张图表、30个公式,覆盖各类和各级销售人员薪酬分配的方方面面。不但解决发工资的难题,更能激励员工创造销售业绩。
2.作者是亚历山大集团的薪酬设计高级副总裁,且兼职包括哥伦比亚大学在内的多所商学院导师,曾为微软等众多大型跨国公司设计薪酬分配,他的销售薪酬课程是世界薪酬协会超受欢迎的课程。
3.全书架构合理,逻辑性强,讲解通俗易懂,以表析文,销售公司HR之书!
4.本书引进自世界的教育出版集团麦格劳-希尔,且自初版后又根据实战反复修改,与时俱进,直至精益求精。
书籍介绍
本书是薪酬实务工具书,专门针对销售公司中各级和各类销售人员的薪酬设计和管理问题。首先介绍销售薪酬设计的基础内容,以区别其他类别薪酬,并且强调合理分配薪酬对销售公司效益极大化的意义。其次介绍具体的薪酬计算方式,对此书中列举了108张图表和30个公式来专门解释该问题。第三部分是具体问题分析,作者着重讲解了13种独特职位如何设计薪酬方案,以及复杂销售职位如何计算和管理。第四部分是往往被其他类似书籍忽视的内容,作者强调在设计薪酬之后,管理方案实施尤其重要。必须时时沟通、监控和反馈方案实施,不断修改以达到最适为止,使方案达到第一部分的目标。 本书是薪酬实务工具书,专门针对销售公司中各级和各类销售人员的薪酬设计和管理问题。首先介绍销售薪酬设计的基础内容,以区别其他类别薪酬,并且强调合理分配薪酬对销售公司效益极大化的意义。其次介绍具体的薪酬计算方式,对此书中列举了108张图表和30个公式来专门解释该问题。第三部分是具体问题分析,作者着重讲解了13种独特职位如何设计薪酬方案,以及复杂销售职位如何计算和管理。第四部分是往往被其他类似书籍忽视的内容,作者强调在设计薪酬之后,管理方案实施尤其重要。必须时时沟通、监控和反馈方案实施,不断修改以达到最适为止,使方案达到第一部分的目标。
【推荐语】
1.这是一本不可多得的专门针对销售人员薪酬管理和设计的教程,108张图表、30个公式,完美覆盖各类和各级销售人员薪酬分配的方方面面。不但解决发工资的难题,更能激励员工创造卓越销售业绩。
2.作者是亚历山大集团的薪酬设计高级副总裁,且兼职包括哥伦比亚大学在内的多所商学院导师,曾为微软等众多大型跨国公司设计薪酬分配,他的销售薪酬课程是世界薪酬协会超受欢迎的课程。
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书籍真实打分
故事情节:4分
人物塑造:8分
主题深度:6分
文字风格:9分
语言运用:4分
文笔流畅:5分
思想传递:9分
知识深度:9分
知识广度:9分
实用性:5分
章节划分:5分
结构布局:8分
新颖与独特:4分
情感共鸣:7分
引人入胜:8分
现实相关:4分
沉浸感:4分
事实准确性:4分
文化贡献:5分