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《销售可以走直线(高效联系决策者的电话攻略)》的作者玛妮丽·海博德和大卫·海博德是知名 销售培训公司Dialexis的联合创始人。这家公司的客户包括甲骨文、IBM、戴尔、施乐、思科、伟事达、柏林包装等。

Dialexis公司为销售人员提供了一套开创性的方法，可以使他们的直达决策者和高层影响者。

传统的电话推销，多数是靠次数运气法。SOAR方法是一套经过证明的、效果显著的方法，可以帮助销售人员提高电话联系成功率并成功吸引决策者，从而获得面谈的机会。

在对 主要市场中的数干个应用SOAR方法的的统计中，我们发现其效果惊人。

SOAR方法使每次拨号联系上决策者或高层的概率提高到了90％，也就是打12个电话，就可以联系上10个决策者或高层。

在该培训完成后的12周内，接受培训的公司的投资回报率是原来的2O0％～2000％。

章 什么是SOAR

SOAR为何与众不同

投资回报率(ROI)及其衡量方法

对于SOAR的评价

淘汰业务拓展的旧套路

SOAR的适用行业

SOAR在非销售环境中同样可以建功

总结

第二章 为SOAR做好准备

你的节点

认真了解个人节点的影响

一份好的呼叫名录很重要

确定你的客户开发战略

一个来自高额佣金销售行业的真实故事

每天打多少个客户开发电话才是正确的？

桌面整理及持续性的开拓

一个真实的故事

客户关系管理的重要性

总结

第三章 思维决定业绩

思维模式的定义

为什么会不愿意打电话：影响销售人员思维模式的

七大问题

拥有强大思维模式的秘密：开发你的“磁场”

思维转变的简易方法：到海边去

关于发现自身热望的真实故事

关于失去重心的一个故事

思维VS策略

在排名前20％的队伍里

观念影响思维

关于思维转变的真实故事

观念影响新业务的拓展

关于思维转变结果的真实故事

一个我本人的故事

你不愿改变观点的原因：甜头的引诱

对你的业绩 负责

消极人群对你思维模式产生怎样的影响

总结

第四章 产品知识

打电话之前你需要知道什么？

一个关于产品知识的力量和诚信营销的故事

作为销售专业人士的责任

谁负责提供产品知识

如何加速产品知识学习

结论

第五章 对前台的认识：信息禁区

前台接待员不是敌人

创造你的成果

前台是挑战，不是障碍

信息禁区

“芯片式交流”：被编程的前台思维

“芯片”的故事

终结类提问：你是怎么被屏蔽的

终结类提问的回答方法

产生误导的前台回应：关键词的倾听

总结

第六章 斗牛战术：到实权领域中去

实权领域

关于总裁行政助理

关于针对总裁行政助理运用SOAR的故事

关于“实权领域”里终结类提问的注意事项

总结

第七章 核心价值阐述

价值阐述与价值主张

价值阐述的构建

案例

关于价值阐述的其他建议

价值阐述范文

狮子与火圈

针对交易型客户与关键型客户的价值阐述

价值阐述的传达

通用型价值阐述(来自)SOAR

总结

第八章 了解你的潜在目标及现有客户的行为

DiSC?：读懂人心的艺术

四大行为类型及其含义

将你的风格与客户风格适配

激励和关联

总结

第九章 应对拒

关于产品、市场、竞争者及客户的知识

应对回 与聆听密不可分

信息捆绑：运用关键词聆获悉所有拒 意见

总结

第十章 关于“资料发送”请求的处理

创建“资料发送”文件夹：提高时间价值

“发送资料”与企业主张

证实“发送资料”的请求：是否存在商机？

用第六种回应将“资料发送”需求转化成会面

总结

第十一章 无法通话时的“神秘留言”(创造高达85％的回电率)

通过留言实现85％以上的回电率

关于“神秘”留言的故事

进行“神秘留言”与接听留言回电

第十二章 在社交网络中运用SOAR。

社交网站如何给SOAR提供帮助

LinkedIn的力量

SOAR如何在社交媒体上发挥作用

将LinkedIn与SOAR联合的一些潜在危险

总结

附录1：写给销售经理的话

附录2：写给销售的话

SOAR呼叫统计数据(全美及欧洲地区)

训练卡

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每天打多少个客户开发电话才是正确的？ 我们多次被来自各行各业的销售问到这个问题。

    当然，这没有正确答案。但是，有很多因素值得考虑，先从下面这四个因素开始。

     上级指令 一般来说，你应该按照上级指令去办事。但我们遇到过一个要求每个销售每天打100个电话的老板！你可以想象，每天100个电话的业务方式肯定是交易型的套路，没有深入交谈，没有互动，只是简单的开场介绍和一个要求明确答案的问题。如果对方表示没有兴趣，谈话结束，接着打另一个电话。这种方式看起来很疯狂，但很有效，这家公司发展得很成功。（并且他们的销售人员真的是每天打100个电话！） 维持业绩的现有客户资源 如果你被分配到一些现有客户资源，你可以每天少打一些电话，因为你的精力应主要放在所负责的关键客户上。当然，这也取决于你被分到多少个现有客户。有时候，你会被要求用见面的方式与客户进行联络，有时候则会通过电话进行，这取决于经理的决定。如果以见面为主要目的，那么把路上开车、前期准备和等待等时间都算进去，你每天大概只需打三到五个电话。

     薪金制度与佣金制度／自雷业务 通过观察我们发现如果某个销售拥有可观的固定薪酬，他打电话开发客户的热情就会减弱。如果这份薪酬可以保证家庭温饱，而老板又不给予太大压力，那么很有可能销售就很少会拨打推销电话，甚至不会拨打。相反，如果某个销售的收入 来自佣金，那么开发新业务就会成为他们每天的固定任务，因为对于他们来说“干多少活吃多少饭”。如果没有现成的，只能自己去寻找。换句话来说，每天或每周的业务电话数量会受到薪酬结构，个人业绩目标以及公司压力的影响。我们可以认为，为了达成目标，通过打电话来持续加强你的业务水平是必要的。

     财政无忧还是资金窘迫 如果你手头上的现金还能保证生活，你可能不会有太大的动力去打推销电话。相反，如果你已经囊中羞涩，很有可能你就会斗志高昂地奔到街上或拿起电话去发展业务。危机感是带来业务发展的一个巨大动力，而财政上的青黄不接意味着真正的危机。当你还必须应付家庭开销，车贷房贷或者房租的时候，拼命工作赚钱就成了 的出路。在这样的压力下，你会从早上七点一直工作到晚上七点。别无选择的状况通常是销售的 动力。一旦进入了这种拼命工作的模式里，你将会慢慢被定型，对新业务的追求会成为你DNA中的一部分，而每天拨打的电话数将 被这种压力所 。桌面整理及持续性的开拓 注意你的秩序风格 重要。你可能习惯将桌面整理的井井有条，也可能把资料在桌面上堆得像 现场一样凌乱。哪种风格都可以，只要保证适用于你并且能给你发展新业务带来帮助。那么，如何整理你的办公桌，你的电脑或办公区域才能够给业务带来帮助呢？大多数人喜欢视觉上的清晰，所以把现有客户的资料码放在桌面有助于他们有序工作。有些人在办公桌上只放与工作相关的东西，他们的工作区域看起来 简洁。还有其他一些销售喜欢把任何东西都堆在桌面上，干洗机挂在工位隔板上，随身用品到处都是。实际上，只要适合你，哪种风格都没有问题，这是个人的选择。但要记住，不管你怎么选择，把一些代表着关键动力的东西放在你的办公区，可以帮助你持续精力集中的开展业务。例如一张你妻子、丈夫、女朋友、孩子或者是新车的照片，或者其他任何产生个人动力的东西。选择一样 能激励你拓展业务的东西放在你的格子间或办公室里，并骄傲地注明“这就是我想要的，我将会在年底（或者你自己界定的任意时间点）把它实现！”。将你想要的东西放在你的视线内，然后开始为得到它打电话吧！P21－23

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