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作者先后采访了华为商学院教授、智库创始人、培训讲师、专家学者，以及华为的部分高管，并进行了系统研究，从多个角度复盘了任正非带领华为从中国香港艰难开启国际化市场，到拓展俄罗斯和欧美市场时遭遇低谷和挫折，再到深耕非洲、布局东南亚，最后通过“以土地换和平”的战略转型进入“友商时代”，走向开放、合作与共赢的国际化历程。尤其是在2019年遭遇美国的全面阻击时，华为转“正”海思芯片、发布“鸿蒙系统”、布局5G领域实现自救的艰辛过程更是凸显了华为的核心理念：只有自身强大才能够走得更远，提前给最坏的打算做出应对方案，在遇到困难时就能从容应对。

华为国际化的历程虽然充满心酸曲折，异常艰难，但是其战略布局、指导方针、实现路径和突围方法等具有积极的借鉴和指导意义。期望能够给已经“走出去”的企业家、处于转型困境中的管理者、相关领域的科研工作者，以及想要拓展海外业务的创业者等提供帮助。

名人推荐：

华为国际化的成功，源于华为以技术为前导，快速灵活的反应能力，在最短的时间内满足客户需求，以极致的服务和产品赢得客户信任。

——当当网创始人、早晚读书创始人 李国庆

与很多中国企业不一样，华为是改革开放后较早拓展国际化市场的企业之一，毫不夸张地说，没有当年“走出去是为了活下去”的发端，今天的华为就不可能登顶。在四面楚歌的关键节点，创始人任正非毅然决然地吹响了拓展国际化市场的集结号，因为他知道整个商业环境在变，华为需要革自己的命，最终打破了跨国巨头的垄断，迎来了自己的春天。

——商界传媒集团CEO 周云成

华为国际化的过程不仅仅是先行者的过程，更是提升民族自信的里程，是留给后人的宝贵财富。

——涛略资本董事长 林涛

华为的国际化进程是全球化商业共同体融合共生的自然结果。华为顺应全球商业共同的实践发展规律，用“取法乎上”的精神，向全球最佳标杆实践狠狠学习，站在全球最佳实践基础的肩膀上，薪火传承全球商业共同体的管理智慧。这个过程也是华为公司和全球华为人的集体人格重塑的过程，是一次成功的全球共生实践性创举。

——广东观止文化CEO 、《共生》系列IP联合策划人 宋亚南

华为在国际化市场的拓展中，通过“范弗利特弹药量”式投入知识产权研究，致力于基础专利的研发和运营。与此同时，华为还积极与对手签订专利交叉许可协议，“以土地换取和平”，将竞争对手化解为合作伙伴，有效地解决了中国企业国际化中知识产权竞争的问题。

——西南政法大学知识产权研究中心教授 曾德国

自 序

第一部分孕育梦想

第 1 章赴美考察

考察波士顿

客户需求和技术创新双轮驱动

第 2 章香港练兵

完成“不可能完成的任务”

加速 3G 商用进程

第二部分出征海外

第 3 章拓展俄罗斯市场

沟通与接触

头班车的车票

第 4 章拉美拓展

先国家，再公司

竞标跨太平洋电缆项目

打破墨西哥困境

第 5 章“联接”南非

南非“最佳雇主”

挡子弹的 P8 手机

第 6 章泰国“双赢”

坚持“双赢”

两年的全额退款服务

赞助体育赛事

进我们渠道可以，你们每人先喝完五杯啤酒

第三部分突击欧美

第 7 章寻找突破点

没能完成的任务

获得英国电信的认证

分布式基站

第 8 章屡败屡战，轮番进攻

放在技术要求最高的国家测试

华为是谁？客户不想见你

最终赢得了机会

在西班牙进行测试实验局

第 9 章思科发难

知识产权之战

约翰·钱伯斯眼中的竞争者

亲临华为展台

敢打才能和，小输就是赢

第四部分深耕非洲

第 10 章挺进尼日利亚

夹缝中求生

Yes! Huawei can

尼日利亚广阔的市场前景

第 11 章肯尼亚探险

品牌构建之战略关键

危若累卵，如履薄冰

改变市场策略

第五部分布局东南亚

第 12 章涉足新加坡

不计成本

赢得 5G

第 13 章开发日本

产品质量 VS 以客户为中心

与当地机构展开多领域合作

第 14 章获得马来西亚认可

海拔 3 272 米的站点建设和维护

T3 计划

第六部分以土地换和平

第 15 章国际化 2.0

“种子”市场

遭遇成本上升

第 16 章友商时代

向拉宾学习，以土地换和平

付出合理费用，扩展市场空间

第 17 章天下结盟

和而不同

合资组建华为 3Com

合资式盟友

契约式战略联盟

第 18 章绝不做市场的破坏者

与友商共存双赢，不扰乱市场

“龟兔赛跑”比的不是速度，而是耐力

第七部分再造华为

第 19 章继往开来

回答媒体的质疑

点燃达沃斯

第 20 章共生生态

建立共生的价值生态系统

和强者要有竞争也要有合作

第 21 章技术领先

专利大户

技术领跑

第 22 章文化遵从

始终把跨文化提升到重要的位置

中国企业国际化的难题不是管理，而是文化整合

第 23 章开放、合作与共赢

绝不因为坚持某些优势而放弃开放

一旦追求封闭，无疑是自寻死路

第八部分危机管理

第 24 章战略撤退

曲线入美

一步一个脚印

无果而终

第 25 章绝地逢生

战机补洞

替换美国 33 家供货商

华为芯片“转正”

华为鸿蒙系统

第 26 章合纵连横

出售 5G 技术，打消西方疑虑

苦练内功，争取友商

后记

参考文献

周锡冰。财富书坊创始人、财经作家、自媒体周锡冰讲台创始人、中国家族企业问题研究资深专家、华为研究专家、总裁网首席培训师。

研究家族企业20余年，对家族企业的家文化、传承、经营管理、制度建设，以及家训、家风的发扬光大，拥有深刻、独到、系统化的见解，被同行誉为家族企业研究的领航人。

曾受邀为清华大学、北京大学、上海交通大学等数十所大学的总裁班，华为、老干妈、谭木匠、顺丰、小米、联想、徐工集团、国美、娃哈哈、云冠（褚橙）、格力电器、青岛啤酒、苹果、丰田、莱钢等知名企业，做主题演讲和撰写企业研究案例。先后接受《华尔街日报》《福布斯》《金融时报》《环球邮报》《家族企业》《21世纪经济报道》《时代周报》等多家中外媒体采访。曾出版《华为方法论》《任正非谈华为创新管理》《奋斗：华为人力管理实战》《从“心”开始：谭木匠之路》《老干妈你学不会》《褚橙是这样成为爆款的》《格力为什么能成全球第一》《向娃哈哈学渠道营销》《家族企业如何久而不倒》《日本百年企业的长赢基因》《传统企业到底该如何转型》等财经管理类专著。

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书籍介绍

作者先后采访了华为商学院教授、智库创始人、培训讲师、专家学者，以及华为的部分高管，并进行了系统研究，从多个角度复盘了任正非带领华为从中国香港艰难开启国际化市场，到拓展俄罗斯和欧美市场时遭遇低谷和挫折，再到深耕非洲、布局东南亚，最后通过“以土地换和平”的战略转型进入“友商时代”，走向开放、合作与共赢的国际化历程。尤其是在2019年遭遇美国的全面阻击时，华为转“正”海思芯片、发布“鸿蒙系统”、布局5G领域实现自救的艰辛过程更是凸显了华为的核心理念：只有自身强大才能够走得更远，提前给最坏的打算做出应对方案，在遇到困难时就能从容应对。

华为国际化的历程虽然充满心酸曲折，异常艰难，但是其战略布局、指导方针、实现路径和突围方法等具有积极的借鉴和指导意义。期望能够给已经“走出去”的企业家、处于转型困境中的管理者、相关领域的科研工作者，以及想要拓展海外业务的创业者等提供帮助。

名人推荐：

华为国际化的成功，源于华为以技术为前导，快速灵活的反应能力，在最短的时间内满足客户需求，以极致的服务和产品赢得客户信任。

——当当网创始人、早晚读书创始人 李国庆

与很多中国企业不一样，华为是改革开放后较早拓展国际化市场的企业之一，毫不夸张地说，没有当年“走出去是为了活下去”的发端，今天的华为就不可能登顶。在四面楚歌的关键节点，创始人任正非毅然决然地吹响了拓展国际化市场的集结号，因为他知道整个商业环境在变，华为需要革自己的命，最终打破了跨国巨头的垄断，迎来了自己的春天。

——商界传媒集团CEO 周云成

华为国际化的过程不仅仅是先行者的过程，更是提升民族自信的里程，是留给后人的宝贵财富。

——涛略资本董事长 林涛

华为的国际化进程是全球化商业共同体融合共生的自然结果。华为顺应全球商业共同的实践发展规律，用“取法乎上”的精神，向全球最佳标杆实践狠狠学习，站在全球最佳实践基础的肩膀上，薪火传承全球商业共同体的管理智慧。这个过程也是华为公司和全球华为人的集体人格重塑的过程，是一次成功的全球共生实践性创举。

——广东观止文化CEO 、《共生》系列IP联合策划人 宋亚南

华为在国际化市场的拓展中，通过“范弗利特弹药量”式投入知识产权研究，致力于基础专利的研发和运营。与此同时，华为还积极与对手签订专利交叉许可协议，“以土地换取和平”，将竞争对手化解为合作伙伴，有效地解决了中国企业国际化中知识产权竞争的问题。

——西南政法大学知识产权研究中心教授 曾德国