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篇 客户为天时：挖掘潜在客户的十四种模式

章 设计引流产品，加大客户流量

1.用利润设计引流产品

2.设计引流产品的核心关键点

3.选择 合适的引流产品发放渠道

4.引流产品要由别人帮你“送”

第二章 主产品亏本卖，反而赚 多

1.三种思维习惯解决产品同质化竞争

2.主产品亏本，企业 盈利

3.拽紧盈利点，主产品免费有高招

第三章 增加客户黏性的服务，才是增值服务

1.不要急于赚钱，先让企业值钱

2.专业的增值服务 关键

第四章 改变客户思维，胜过任何促销

1.通过“教育”销售非标品

2.抓住潜在客户，将教育转换成消费

第五章 连赠品都是品牌货，我家产品有多好

1.赠送其他行业名品，达成长久合作

2.企业送得开心，客户买得放心

第六章 让客户体验，等于给自己机会

1.不同的企业类型，适合不同的体验模式

2. 体验模式，在于把握人心的尺度

第七章 对特定人群免费，自会有人为此埋单

1.孩子免费，全家埋单

2.特定对象免费，引流效果明显

3.企业快速发展，遵循商业模式规律

第八章 只在特定时间打折

1.你敢免费，我敢消费

2.做节奏大师，成企业赢家

第九章 闲置的空间，让顾客留下来

1.打开格局，空间共享

2.有共享才有财富

3.把握节奏点，确定空间客户模式

第十章 花未来的钱，办现在的事

1.别人免费我收费；别人收费我免费

2.稳定的收益，庞大的资金

3.打造优质系统，四大法门来帮忙

第十一章 把客户当成你的另一半

1.履行承诺，客户永远是对的

2.对朋友有多尊重，就会有多放心

第十二章 其他行业的顾客也能给你用

1.跨界，满足同一客户的不同需求

2.从海量的客户群体中找到需求点

3.提升价值，让客户离不开你

第十三章 用大家的钱，干大家的事

1.五大原则，令众筹 特性

2.众筹八大步

第十四章 客户必须要分类

1.客户分层次，企业提供不同服务

2.落差带来差异

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4.引流产品要由别人帮你“送” 企业在发放引流产品时， 不要直接发放到客户的手中，一定要在中间找一个合作企业，因为发放这件事需要企业承担高昂的人员成本和管理成本，而这件事对于合作方来说也许只是举手之劳，还不会给客户留下“自卖自夸”的印象。

     在与合作企业联合的时候，企业不仅要将引流产品提供给合作企业，而且还要帮合作企业设计一套商业模式，在整个过程中需要把握6个关键点，否则有可能会影响合作的 终效果。这6个关键点分别是，找一个理由、设一个门槛、帮助合作企业成交、帮助企业追交、成为促销产品、联络对方感情。

     (1)白送没人要，找一个理由让人 珍惜。

     引流产品 不可以白送，一定要有一个理由或前提。在日常生活中，我们经常见到很多企业在大街上集中发放引流产品的简介，塞到顾客手中之后，顾客连看都不看，直接扔进了垃圾桶里。如果企业不能给客户一个留下引流产品简介的理由，这样硬塞给顾客，除了引起客户的厌烦外，起不到任何作用。所以，企业一定是要让顾客知道珍惜，即使特别想要顾客，也不能猛烈地表现出来。

     (2)需要设一个门槛，让人觉得产品有范儿。

     并不是要给所有的人都发放引流产品，而是要设定一定的资格或者要求，这便是设一个门槛。通过这样的方式可以筛选 加精准的客户， 重要的是通过这样的条件设定，让人觉得企业和引流产品是很有档次的。

     (3)帮助合作企业成交，促进自己的成交。

     设计引流产品的企业能帮助合作企业成交，这样自己的产品销量才有保障。例如，企业在设计引流产品后，与合作企业沟通成功，但合作企业只觉得这是一个机会，并不会 大力 ，一般合作企业会把这个作为备选项，把自己的套餐作为主选项，那么这个时候企业就要想办法，让对方的一线销售人员重点去推自己的引流产品，帮助合作企业提高业绩，只有不断成交新订单，合作企业才会愿意投入 多的资源。

     (4)辅助企业完成追交。

     帮助合作企业进一步追交，企业在客户有一定的咨询基础上，可以让该笔交易达成。追交分为前期追交和后期追交两种，前期追交是建立在客户有一定的咨询基础上，企业可以让该笔交易在后期达成；后期追交是在客户 次合作的基础上，企业要完成第二次合作，那么可以 合作企业，完成合作企业商品 ，这也是长期追交。只有长期追交才是双方长期合作的基础，才能给合作企业带来长期利益，其实企业自己也是客户。

     (5)引流产品成促销产品，双方合作的一部分。

     利用引流产品做促销活动，合作企业可以将其作为促销产品。合作企业与企业发展共同点在于引流产

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