服务的细节088：顾客爱吃才畅销 mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

总是想着“自家店的料理很美味”，作者认为有这样的想法是悲剧的开始。因为如果认为“自家店的料理很美味，那么卖得不好的话，就会怪顾客、市场不景气”，这样想的话，就不能进步，因为做买卖的初衷应是以让顾客满意的形式贡献社会。如何通过经营店铺为社会做贡献？到底如何让顾客满意？本书对从事商业活动的人所报的这些课题作出解答。

“增加顾客量”就是一切——以顾客为中心看待事物

为了确保利润充足——重要的是构建能赚钱的机制

领导和团队的存在方式——人之所以努力是因为能帮助别人

萨莉亚（Saizeriya）会长，1946年出生于日本兵库县。1967年，东京理科大学在籍期间开设了萨莉亚餐厅，1968年大学毕业后将萨莉亚作为意大利餐厅重新开业。之后，餐厅作为低价提供料理的意大利餐厅，飞跃性地扩展了店铺数量。2000年于京证券1部上市。截至2011年2月末，日本国内店铺数860家，海外店铺数约80家。

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顾客觉得这家店的料理好吃后还会不会再来，是由料理的质量以及是否契合顾客的用途来决定的。当吃到与自己用途相符的料理时，顾客就会觉得“好吃”，不相符就会觉得“难

吃”，这样想来，你批评竞争对手说“虽然味道浓厚香醇，但不正宗”之类的话，也几乎是没有意义的。也就是说，仅评论味道是毫无意义的。如果你考察的店明明味道不怎么样却很火，那就应该想一想，因为那家店很符合顾客的用途，所以顾客觉得店里的料理很好吃。

另外，如果你明明对自家店的料理很有自信，顾客却很少来，那很可能是因为你店里提供的料理和顾客的用途有偏差。用途是根据顾客的TPOS(Time＝时间、Place＝地点、Occasion＝场合、Style＝随意或正式的风格) 来分类的。如想填饱肚子、想在正式场合用豪华晚宴庆祝特别的日子、想吃美味的鱼、想和喜欢喝酒的朋友一起喝珍贵的红酒等，用途不同，顾客追求的东西也自然不同。比如，Saizeriya是提供每天都要吃的家常菜的店,所以发挥食材原本的味道很重要,不需要额外调味。这样做就会让人觉得每天都吃不腻。

另一方面，那种顾客只在正式场合半年或一年才去一次的餐厅，厨师会对食材进行加工后给顾客提供口味丰富的料理，这样的店顾客也许一年才去吃一次，所以味道重一些也可以。

它比平常去的店价格要高，顾客也能接受它的味道。试想一下，我们暂且不考虑价格，把前者和后者的料理交换一下出现在各自的店里，会怎样？如果顾客在Saizeriya经常吃正式场合才吃的餐厅料理，可能因为口味太重望而却步。反之，因为Saizeriya的料理味道简单，对那些期待厨师做出口味，丰富的料理的顾客来说，也会辜负他们的期望。

那些顾客觉得“美味”的料理如果像这样出现在与顾客用途不符的店里，就无法受到顾客的欢迎。顾客追求的料理“味道”实际上因店而异，所以对于门店危险的做法是，在应对经济不景气的时候，不惜降低料理的质量来降低价格。如果门店制作料理不再与到店顾客的用途相符，就会辜负顾客的期待，导致顾客流失严重。一旦决定降价，就应该锁定优势商品来消除浪费。同时还要明确知道顾客什么时候会来消费。

对于个体经营的店来说，包括Saizeriya在内，想长期持续一种经营方式的门店，要想做出畅销料理，需要探究接下来的两件事情。即① “开发物超所值、美味可口的食材” 和② “开发使料理更加美味的烹饪方法”，这听起来也许理所当然，但如果能做出比任何地方都物超所值、美味可口的料理，那么他家的料理必定畅销，大卖特卖。

总是想着“自家店的料理很美味”，有这样的想法是悲剧的开始。因为如果认为“自家店的料理很美味，那么卖得不好的话，就会怪顾客、市场不景气”，这样想的话，就不能进步，因为做买卖的初衷应是以让顾客满意的形式贡献社会。如何通过经营店铺为社会做贡献？到底如何让顾客满意？本书对从事商业活动的人所报的这些课题作出解答。

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快餐连锁萨莉亚创立之初，意大利菜在日本并不是很普及，但是志在推广平民意大利菜的作者成功地将萨莉亚发展壮大，实现了连锁经营，成功进军海外市场。他的经营观和方法无疑可以为国内餐饮业者提供参考。