会提问才是好销售 (日)青木毅 中国友谊出版公司，【正版保证】 mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

如何一开口就能吸引客户？如何提问，能让客户主动回应？如何深度追问，让客户主动购买？

青木毅以“提问型销售”的技巧独步日本销售领域，无论是大型汽车经销商、不动产建设公司、保险公司或是制造商，都得到过他的支持。在他看来，销售过程中的任何一环，如：新客户开发、展示产品、合约签订、售后承诺等，都可以直接利用提问击穿顾客的抵抗，令客户直接签单。

《会提问才是好销售》是青木毅的权威代表作，他将自己在销售实战中所依靠的“销售50句”，用场景还原的形式，帮读者快速掌握提问的关键点，并可以结合提问的原理，进行自我练习和演绎，最终内化为可活学活用的销售技能，实现一技傍身，当场签单！

销售员的最大武器是“提问”

第1章 新客户开发：开场白的11个技巧

●通过寒暄引起客户关注

●销售要以退为进，不能急功近利

1.这样开场客户是不会拒绝的。

2.这样提问能很快地从客户那里获得回应。

3.这样说可以抹去对方以往“销售=推销”的印象，获得安心感。

●确保合适的交流场所和时间，达到深入沟通

4.确定谈话的场所，能让客户真正进入倾听的状态。

5.一旦确定了时间，就能极大地提高签约率。

6.激发客户购买欲望的句式。

7.让客户认识到自己在这方面没有进展。

8.让客户认识到该问题的重要性。

9.消除客户顾虑的说话之道。

●从客户“逃避的理由”中发现需求

10.这样说，可以解决来自客户的反对和推托，

11.提前打消客户讨价还价想法的提问方法。

第2章 赢得客户好感：积极为对方考虑的6大攻略

●询问与客户相关的问题，产生“帮到客户”的想法

●全面关注客户的过去与未来，走进客户内心世界

12.在短时间内与客户拉近关系。

13.让客户感知到你对他的事情感兴趣。

14.（了解过去）以此走进客户的内心世界。

15.（了解现在）以此让客户对销售员敞开心扉。

16.（了解未来）以此让客户坦率地说出内心的真实想法。

●运用“共鸣+ 提问”3 部曲

17.加深与客户的关系，这个句式就够了。

第3章 产品展示：让产品满足客户期望与需求的12种途径

●无须说明，只靠提问就足够了

●如何让客户认可双方的这次见面

18.进一步强化客户的购买动机。

19.让客户也清楚了解自己现在的状况。

●告别说明式推销

20.（了解现状）越是关注现实，客户的期望越容易产生。

21.（了解期望）让客户用语言表达，从而清楚地认识到自己的期望。

22.（了解期望）让客户畅想未来，进一步强化期望。

23.（锁定问题）提供能够实现期望的办法。

24.（让客户思考解决的对策）加强对“实现期望”这件事的认真程度。

●再次确认客户期望，试探签约意向

25.（再次确认客户的期望）确认客户想要实现目标的心情。

26.这样就一下子过渡到了“签订合约”环节。

27.这样问可以作为提高客户自身期望的契机。

28.（给出建议与理由）一句话提高客户对方案的期待。

29.（推介产品或服务），进行说明并最终签约。

第4章 合约签订：促进合约签订的8大方法

●你的产品（服务）是客户实现期望的手段

●了解客户对合约的想法，强化购买意愿

30.询问客户的感想，强化其购买动机。

31.了解具体的情况，强化购买的意愿。

32.让客户实际体会产品的好处。

33.让客户自己得出结论。

●了解客户真实想法的两大利器

34.首先听听客户的想法。

35.进一步了解客户的真实想法。

●商谈有了结果后立即引导客户付诸行动

36.让客户下定决心。

37.引导客户将想法付诸行动。

第5章 售后跟踪：老客户介绍新客户的9大秘密

●如何说，能让客户为你自觉推广

●询问产品的使用情况，关注客户的改变

38.让客户切实感受产品或服务的价值。

39.让客户关注到日常生活的变化，认识到与以往的不同。

40.通过与过去对比，让客户清楚地认识到变化。

41.让客户进一步体会到所购买产品（服务）的价值。

42.以此向客户提出新的建议。

●客户口碑重要性的4大要点

43.让客户产生帮我们宣传的意识。

44.让客户产生想要尽一份力的想法。

45.使用这样的说法，能让我们与被推荐者的见面更加轻松。

46.消除客户的思想负担。

第6章 自我提问：达到销售目的4大法则

●“对自己提问”越深入，越能对客户准确提问

●刻意反思，科学“对自己提问”

47.常常自问“我的目标是什么”？

48.在与客户会面之后反思“哪些地方做得还不错”？

49.常常模拟“今天的会面要如何进行呢”？

50.反复地问自己：“比如呢？”“为什么？”“这么说来？”

后 记

[日] 青木毅

毕业于大阪工业大学。

33岁，于1000名以上的业务员中脱颖而出，取得5年内累计业绩名。

36岁，创立了顾问公司Realize。

42岁，开创了发问型业务，在发问型沟通上担任东京、大阪等政府机构的指导者。

43岁，个人、代理店业绩双双取得全国，并从全世界84个国家共2500家代理店手中摘下世界大奖。

2016年至今，青木毅设立发问型沟通协会，着手将发问型沟通普及开来。

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1. 版本。

作者青木毅专注提问，业绩显著，曾在43岁的时候，从全世界84个国家共2500家代理店手中摘下世界大奖。

2. 内容实用。

无论是新入行的销售员，还是从未担任过管理和领导岗位，抑或是销售经验为零但又决心从事销售的人来说，都能从中学到技巧。

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书籍介绍

如何一开口就能吸引客户？如何提问，能让客户主动回应？如何深度追问，让客户主动购买？

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