好的销售都会找卖点 中国商业出版社 mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

如何让你的产品吸引客户眼球，迅速从同质化产品中脱颖而出？卖点，卖点，还是卖点！卖点是诠释产品与服务的灵魂，是永不过时的销售手段。不过，销售如何诠释卖点却是一门需要学习的技术。本书阐述了优秀销售需要充分洞察客户消费行为背后的社会文化密码，把握客户与卖点之间的很好链接点，用更有力量的逻辑与思维引导客户，诠释卖点，说服客户，获取客户信任，让客户心甘情愿产生购买行为并转化为忠粉。即将同期出版的丛书《好的销售都会找卖点》《好的销售都是提问高手》《好的销售都是讲故事高手》分别聚焦三个维度，三个维度都较为新颖，易从众多销售类图书中脱颖而出。

第1章 定位：用卖点和客户产生联系

第2章 入口：寻找影响客户购买行为的因素

第3章 锁屏：如何找到有限客户群

第4章 逻辑：提炼卖点的技巧

第5章 提问：问对问题，讲对卖点

第6章 故事：卖点叙述六要素，轻松赢得客户心

第7章 信任：如何用卖点赢取客户的信任

第8章 上瘾：如何让客户余产品“谈恋爱”

莫顺如，亚洲名师王怀敬老师2号亲传弟子，销售与销讲训练实战派导师，团队执行力训练导师，青少年潜能开发导师，企业商学院、女性商学院执行院长，全国108精英讲师团团长，北京湛江企业商会副会长，世界超模推商联盟首席策略顾问，北京微商博览会联席主席，全国工商联人才交流服务中心高级企业培训师，中国讲师网品牌讲师。

莫老师专注以销为主的企业培训，致力于销售、销讲和营销的研究与传播，主要课程包括销售系统、销讲系统、团队系统、当代“销雄”等。两年内实施培训课程近200场，服务近100家企业团队，覆盖2万余人，曾受邀到北京大学、清华大学、天津大学、南开大学等30多所高校巡回演讲近100场。

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    客户消费VS动物精神

     优秀企业的品牌营销，无一不是建立在对人性深刻洞察的基础上。传统经济学中，总是假设消费者是理性的，会按照成本收益来购物。事实上，生活中的消费者总是会作出各种令人匪夷所思的“非理性”决策。

     2015年，世界银行发布一份报告《头脑、社会和行为》，此报告是建立在过去几十年对大量人的行为研究的基础上，证明人并不像传统经济学中完美的理性人那样行事，相反很多时候是不理性的。

     2017年的诺贝尔经济学奖得主理查德？泰勒，将心理学上的现实假设纳入现实生活中的经济决策分析中。通过探索人们有限理性、社会偏好和缺乏自我控制的后果，他指出了接近理性的经济人不可能存在，人们在现实生活中的各种经济行为必然会受到各种“非理性”的影响。客户非理性消费的产生取决于消费者的三种思维方式，即直觉式思维、社会化思维和模式化思维。

     一、客户的直觉式思维

     美国的行为经济学家、诺贝尔经济学奖得主丹尼尔？卡尼曼指出，人的思维中存在着两套系统：一套快．，一套慢；一套无意，一套刻意。

     人们在消费时，很多决策都是基于直觉做出的。比如是买咖啡还是要买茶叶，并不需要去深入思考哪一种成分更好，更有益于身心。再比如，要不要在有风雪的天气里去电影院看一场电影。理性的决策是在家里不出门，而假如早已买了票，很多消费者并不会考虑天气因素，即使冒着风雪也会去看电影。由此可知，客户在消费的时候，更多情况下，是习惯促使他作出决策。

     二、客户的社会化思维

     客户的消费行为深受社会环境、社会规范以及社会文化的影响。特定的社会环境、规范以及文化的变化，会增加客户消费动机的复杂性。

     三、客户的模式化思维

     客户在接受一件新产品时，习惯通过归类、比较、贴标签等方式来认识并阐释。这种模式化的认知又受到特定的文化或氛围的影响。这使得人们并不会全面且不带偏见地从产品外部信息中作出很优决策，相反人们会对产品进行选择性接受。

     我们可以通过预测并引导客户的这种非理性思维，使客户对产品卖点产生兴趣，进而作出购买决策，产生购买行为。

     1．1．1相对比较模型

     假设你和朋友要选择一家餐厅就餐。朋友提出两家餐厅，一家是做川菜的，一家是韩国料理。它们各有特色，川菜馆味道正宗，麻辣得别有滋味；韩国料理店环境非常好，口味也不错。你不知道选哪一家好。但此时，如果附近有一家日本料理店，这样一来，选项有三个。由于韩国料理和日本料理风格比较接近，但因为价钱以及环境问题，你觉得韩国料理更胜一筹。此时，你就会不自觉地选择了韩国料理。

     为什么最终选择韩国料理，而不是川菜馆或日本料理呢？这就涉及客户在面对选择时所呈现的非理性的一面了。

     客户在进行消费时，他最终的选择和决策并不是根据产品的价格、质量等属性单独进行判断，而经常会受到决策环境的影响。相对比较模型就是典型的决策受情境影响的现象，如图1―2所示。

     当人们对不相上下的A或B进行选择时，因为新的干扰项C的出现，会使某个旧有的目标选项凸显出吸引力。被干扰项帮助的选项通常称为“目标项”，而另一选项被称为“竞争者”。在上文的选择餐厅场景中，日本料理是干扰项，川菜馆是竞争者，目标为韩国料理店。p3-5

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