汽车销售人员超级口才训练 实战升级版 分享汽车销售中的76个经典沟通实例 获得数万汽车销售从业人员的 mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

好口才才能有效说服客户，好口才才能带来好业绩。具备有效的沟通技能和良好的口才，对汽车销售人员来说尤为重要。 本书针对汽车销售过程中展厅接待、需求挖掘、车型推介、试乘试驾、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务和抱怨投诉处理9 个环节，通过76 个情景展现了汽车销售人员与客户沟通时需要掌握的技巧和方法，是汽车销售人员提升沟通能力的实务工具书。 本书适合一线汽车销售人员、销售经理、培训师等使用，也可作为汽车销售人员沟通培训的教材，或作为汽车销售管理人员指导下属工作的参考用书。

■第１ 章　展厅：销售从这里走来１

第１ 节　尽力争取的客户３

情景０１　客户在展厅门外犹豫徘徊３

情景０２　客户走进展厅内四处观望５

情景０３　客户对销售人员爱理不理７

情景０４　客户表示只是随便看一看１０

情景０５　客户看了一圈后转身离开１２

第２ 节　全力锁定的客户１６

情景０６　客户直奔着一款车型而来１６

情景０７　客户开门见山地询问价格１９

情景０８　客户考察之后又再度到访２２

情景０９　老客户介绍的新客户来访２４

情景１０　特殊客户须给予特殊关照２７

■第２ 章　需求：从满足到引导３３

第１ 节　客户分析３５

情景１１　获取客户个人的信息资料３５

情景１２　分析客户购车的主要原因３８

第２ 节　挖掘需求４１

情景１３　挖掘客户重点关注的因素４１

情景１４　探询客户购车的预算计划４４

情景１５　了解客户中意的理想车型４６

情景１６　掌握客户购车的时间计划４９

情景１７　理清购车的关键决策人物５０

第３ 节　引导需求５３

情景１８　判断客户的市场了解程度５３

情景１９　升级客户的需求紧迫程度５５

第４ 节　产品推介５９

情景２０　如何进行展厅内静态演示６０

情景２１　如何渲染汽车的特色卖点６３

情景２２　如何激发客户的兴趣好奇６６

情景２３　如何应答客户的产品疑问７０

情景２４　如何向群体客户介绍汽车７３

情景２５　如何评价竞争对手的车型７６

■第３ 章　试驾：用体验增好感７９

第１ 节　准备试驾８１

情景２６　试乘试驾之前的准备工作８１

情景２７　起步之前的“热身”交流８３

第２ 节　过程管理８７

情景２８　把握时机强调汽车的特色８７

情景２９　行驶途中细心提示及提醒８９

情景３０　体验后积极征询客户评价９０

第３ 节　问题处理９３

情景３１　客户拒绝试乘试驾的应对９３

情景３２　安抚不宜试驾客户的情绪９６

■第４ 章　异议：且商量且解决９９

第１ 节　价格异议１０１

情景３３　你们的车不错，但太贵了１０１

情景３４　同样的车Ａ 店要便宜得多１０３

情景３５　同样的配置Ａ 车便宜多了１０６

情景３６　我诚心想买，你打点折吧１０９

情景３７　赠品我不要，直接抵现金１１２

情景３８　便宜３０００ 元吧，不行就算了１１５

情景３９　老客户一点优惠都没有吗１１９

情景４０　我等你们降价后再来买１２１

第２ 节　时间异议１２３

情景４１　我要先和家人商量商量１２３

情景４２　我不着急买车再等等吧１２６

第３ 节　品牌异议１２８

情景４３　你们品牌不是非常知名呀１２８

情景４４　我不太想购买国产品牌车１３０

第４ 节　偏好异议１３２

情景４５　我不是非常喜欢这一款车１３２

情景４６　我朋友觉得这款车不太好１３４

■第５ 章　跟进：跟得紧方能靠得近１３９

第１ 节　紧跟客户１４１

情景４７　客户拒绝不代表销售失败１４１

情景４８　设计能打动客户的开场白１４４

情景４９　及时掌握客户选车的进程１４８

情景５０　客户退车之后要及时跟进１５１

第２ 节　靠近客户１５３

情景５１　做好个人的客户关系管理１５３

情景５２　吸引准客户再度光临赏驾１５７

■第６ 章　签单：无方法，不成单１６１

情景５３　直接促成法１６３

情景５４　假设促成法１６５

情景５５　选择促成法１６８

情景５６　让步促成法１７０

情景５７　利益促成法１７３

情景５８　对比促成法１７５

情景５９　实例促成法１７７

情景６０　细节促成法１７９

情景６１　最后一问法１８１

情景６２　富兰克林法１８３

情景６３　激将促成法１８６

情景６４　诱导促成法１８８

情景６５　从众促成法１９０

情景６６　紧张促成法１９２

■第７ 章　服务：销售从服务开始１９５

第１ 节　售后服务要做细１９７

情景６７　签约购车过程的注意事项１９７

情景６８　新车交付之前的准备工作１９９

情景６９　顺利验车交车的流程细节２０２

情景７０　客户提车后的回访与跟踪２０５

情景７１　超值服务赢取老客户忠诚２０８

情景７２　积极寻求老客户做转介绍２１０

第２ 节　抱怨投诉妥处理２１４

情景７３　交车延迟太久客户要退车２１４

情景７４　客户抱怨售后服务态度差２１７

情景７５　客户抱怨维修服务收费高２１８

情景７６　客户因质量问题要求退车２２０

■附录　知识链接２２３

陈姣，北京弗迪思锐文化传媒有限公司培训课程开发师，主要从事销售人员培训课程开发、高校营销类课程课件开发和企业营销E-LEARNING培训课程开发。

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