销售一定要懂的心理学（经典案例版） mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

　　随着市场竞争越来越激烈，旧式的推销模式渐渐地跟不上市场发展的步伐，因此新式销售模式应运而生。这种销售模式建立在销售员对客户需求的充分了解和分析的基础上，要求每一个销售员都要学会将销售学和心理学密切结合，通过攻克客户的心理防线，实现业绩的突破。本书结合当下形势，通过通俗易懂的理论和切实可靠的案例，既介绍了增强推销员心理素质的方法，又介绍了客户的一般消费心理。与一般的销售心理学书籍的枯燥、难懂不同，这里没有深奥的理论，也没有晦涩的说教，只有*易于吸收的精粹。本书将有助你猜透客户的心思、赢得客户的信任、抓住客户的软肋、引导客户的需求，在销售这场心理博弈中胜出，迅速成长为一名销售精英。

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章敲开客户紧闭的心门

——想客户之所想，急客户之所急

想要走近客户，请先像客户那样思考

客户心理变化的N个阶段

客户为什么认为“自己是上帝”

帮助客户维护他的利益

为什么你不卖时客户偏要买

如何与经验丰富的客户打交道

第二章你卖的不仅是商品，更是“心”

——将心比心，给客户一千个消费的理由

热情待客，你的客户会因此被感染

提供“免费的午餐”激励客户

给予客户一个购买产品的身份

真心相待，和客户做朋友

给客户编织赞美的花环，赢得客户支持

第三章准确把握客户不同的心理诉求

——抓住客户心理特点，将话说到客户心坎里

爱慕虚荣型客户：善用言辞是屡试不爽的销售技巧

标新立异型客户：用个性实现销售的目的

犹豫不决型客户：用危机感促使其下决心

沉默寡言型客户：巧妙打开对话之门，激起他的购买

欲望

克勤克俭型客户：让他感觉钱花在了刀刃上

百般挑剔型客户：掌控自己的情绪

固执己见型客户：用自己的真诚打动他

来去匆匆型客户：抓住他的注意力，为其节省时间

第四章先与客户“交心”，后让客户“交钱”

——用信任拆除客户意识里的“墙”

首因效应：**印象决定你的成败

感情效应：唤醒客户的内在情感

聆听效应：销售中聆听很重要

熟人效应：客户更喜欢去认识的人那里买产品

晕轮效应：别把客户放在晕轮下，要让客户爱屋及乌

喜好效应：*有效的心理暗示

第五章让“上帝”点头的心理暗示

——赢单的关键是让客户自己说“是”

唤起潜意识是激发客户购买欲望的利器

一开始就让客户说“是”

利用权威效应，引导客户的行为

通过反复强调加深客户印象

让第三方为你说话

不争辩也能让客户点头的奥秘

适当让利，获得客户青睐

第六章客户说“不”并不可怕

——拒绝是销售的障碍，有时也是机会

客户拒绝的处理原则

客户说“不”是因为担心有风险

客户的异议是障碍，也是机会

客户的想法是可以改变的

去伪存真，听出客户的真实心声

产品无法达到客户的标准也能成交

“不需要”其实也是借口

客户说“我不感兴趣”该怎么办

客户说“没钱，买不起”该怎么办

客户说“考虑考虑” 该怎么办

客户说“我需要和某某商量一下”该怎么办

第七章报价巧才能卖得好

——报价前，一定要摸清客户的心理承受底线

永远不要接受客户的**次开价或还价

开价要高一点儿，为降价预留空间

先说产品的优点，然后再报价

一定要让客户讨价还价

怎样拒绝客户不合理的价格

多谈产品的价值，少谈价格

运用产品比较法，让客户自动加价

面露难色，反向刺激客户的购买欲望

第八章销售的**境界是双赢而不是“零和”

——谈判是一门心理说服术

追求销售的**境界——双赢

从客户感兴趣的话题打开突破口

站在对方的立场考虑问题

学会取舍，以退为进

适时表现专业能力让对方折服

谈判中该说“不”时就说“不”

不要让销售意图过于明显

第九章售后是*需要用心的地方

——通过售后服务，提高客户粘连度

真正的销售始于售后

在售后服务中持续赢得客户的信任

不要忽略适时的电话回访

超值服务给售后披上情感的“外衣”

永远不要把销售看成一锤子买卖

答应客户的一定要在售后兑现

用“心”维护老客户的利益

第十章他山之石，可以攻玉

——世界**销售大师经典案例

原一平，用“登门槛效应”拉近与客户的心理距离

乔·吉拉德，用20%的努力获得80%的成果

柴田和子，该理直气壮时绝不气短

博恩·崔西，用倾听赢得喋喋不休的客户

汤姆·霍普金斯，真诚的人客户是不会拒绝的

弗兰克·贝特格，成功的销售源自巧妙的提问

　　方一舟，潜心研究销售技巧，著有多部销售类图书，如《销售一定要懂的说话技巧》《销售*容易犯的108个错误》等。其著述特点为以“通俗语言+实用案例”的方式，深入浅出地呈现销售环节中*实用的干货。

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　　销售是一场心理博弈战。要想获得*终的成功，销售人员必须用心理学的缜密思维来引导你的销售思维。只有读懂客户内心的人，才能轻松实现销售目标。销售人员不懂心理学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，没有方向，就做不好销售工作。如果我们想成功地卖出产品，就必须读懂客户的内心，了解客户的心理需求，这样才能立于不败之地。事实上，销售精英往往都是心理学大师。　

　　销售是心与心的较量。作为销售人员，我们是否常常早出晚归，身心疲备却一无所获？面对客户，我们是否常常口若悬河、滔滔不绝，却只得到客户的冷言冷语……那么，我们如何在初次接洽时就消除客户的戒备心理，迅速与客户建立友好融洽的关系；如何在拜访客户时运用富有吸引力的开场白，瞬间引发客户交流的兴趣；如何在介绍产品时平衡产品卖点与客户买点，设计出极具针对性并富有吸引力的解说词呢？事实上，这些都需要我们与客户进行心与心的较量。

　　为了透彻了解客户的心思，赢得客户的信任，我们必须要掌握足够的销售心理运用技巧。本书将教我们如何用“心”拿订单。

　　本书与一般的销售心理学书籍的枯燥、难懂不同，这里没有深奥的理论，也没有晦涩的说教，只有*易于实际运用的技巧。它从心理学的角度出发，运用心理学原理，将销售学和心理学相结合，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用，并针对销售中的实际案例，用*简洁的方式呈现了整个销售过程中每个环节的精髓。

　　本书还对销售人员在销售过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎样去面对客户等方面作了详细介绍。相信本书会对销售人员的工作有着很强的指导作用，帮助销售人员掌握客户的性格类型、洞察客户的心理需求、抓住客户的心理弱点、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同，从而进入一个“知己知彼，百战不殆”的销售境界。本书将改善我们的人际关系，使我们的销售业绩提高十倍、百倍，让我们在不经意间晋升为销售界的精英。

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书摘插图

前言

　　世纪是一个竞争的时代，也是一个以了解客户取胜的时代！在这个时代，客户选择产品可以有很多种途径，而且变得越来越理性，因此，懂得客户心理需求，已经成为一个销售员进阶为销售精英的重要途径。

　　正所谓“销售博弈，攻心为上”。销售就是一场心理战！销售就是智慧的较量！打赢这场战役，订单就是你的!在销售过程中，销售人员一定要懂得察言观色，真正明白心理学对销售工作的重要性。

　　销售心理学是一门艺术，用*动人的语言敲开客户的心门；销售心理学是一门科学，用*合理的逻辑消除客户的疑虑；销售心理学是一门技巧，用*恰当的方式实现销售的目标。无论是这个时代*成功的销售大师和精英原一平、乔·吉拉德、柴田和子、博恩·崔西、汤姆·霍普金斯、弗兰克·贝特格、戴夫·多索尔森、马里奥·欧霍文、徐鹤宁……还是引领整个商业时代的富豪比尔·盖茨、巴菲特、李嘉诚、马云等深具影响力的成功人士都谙熟心理运用技巧，具备一流的销售能力。

　　销售是一场心理博弈战。要想获得*终的成功，销售人员必须用心理学的缜密思维来引导你的销售思维。只有读懂客户内心的人，才能轻松实现销售目标。销售人员不懂心理学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，没有方向，就做不好销售工作。如果我们想成功地卖出产品，就必须读懂客户的内心，了解客户的心理需求，这样才能立于不败之地。事实上，销售精英往往都是心理学大师。　

　　销售是心与心的较量。作为销售人员，我们是否常常早出晚归，身心疲备却一无所获？面对客户，我们是否常常口若悬河、滔滔不绝，却只得到客户的冷言冷语……那么，我们如何在初次接洽时就消除客户的戒备心理，迅速与客户建立友好融洽的关系；如何在拜访客户时运用富有吸引力的开场白，瞬间引发客户交流的兴趣；如何在介绍产品时平衡产品卖点与客户买点，设计出极具针对性并富有吸引力的解说词呢？事实上，这些都需要我们与客户进行心与心的较量。

　　为了透彻了解客户的心思，赢得客户的信任，我们必须要掌握足够的销售心理运用技巧。本书将教我们如何用“心”拿订单。

　　本书与一般的销售心理学书籍的枯燥、难懂不同，这里没有深奥的理论，也没有晦涩的说教，只有*易于实际运用的技巧。它从心理学的角度出发，运用心理学原理，将销售学和心理学相结合，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用，并针对销售中的实际案例，用*简洁的方式呈现了整个销售过程中每个环节的精髓。

　　本书还对销售人员在销售过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎样去面对客户等方面作了详细介绍。相信本书会对销售人员的工作有着很强的指导作用，帮助销售人员掌握客户的性格类型、洞察客户的心理需求、抓住客户的心理弱点、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同，从而进入一个“知己知彼，百战不殆”的销售境界。本书将改善我们的人际关系，使我们的销售业绩提高十倍、百倍，让我们在不经意间晋升为销售界的精英。

　　可以说，本书是一本非常实用的销售书籍。我们特将本书献给那些正在销售**线奋斗的人们；献给每一位在销售行业拼搏进取的创业人士；献给每一位有志成为伟大推销员的销售精英。希望大家利用书中所给出的方式方法，将销售技巧和销售心理学进行完美结合，迅速达成交易，拿下订单。*后，祝愿大家都能实现自己的销售梦想，成为销售行业的佼佼者！