目标客户营销 如何与目标客户互动,有效驱动业绩增长 (美)克里斯·戈利克,(美)彼得·艾萨克森,(美)杰西卡·菲尤勒斯 著 ABM研习社 译 mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

贵公司有下列情形吗？

营销团队和销售团队目标不一致，无法高效协同；

很难衡量营销计划和营销投入的投资回报率；

营销团队难以为销售团队提供足够的高质量销售线索；

难以针对目标客户开展个性化营销并实现精准触达；

仍然只关注营销的虚荣指标，无法证明营销对收入的贡献。

如果是这样，本书将帮助你解决和纠正这些问题，以确保你的营销战略取得更大的成功，产生更大的影响！

本书由在ABM领域深耕十多年，处于全球领先地位的Demandbase公司的高管撰写，包含了Demandbase公司多年积累的经验及其1000多家客户的实践总结，书中全面介绍了ABM的理念、很好实践、实施方法和评估指标，以及很多实用的技巧，是一本实操性很强的ABM应用指南。

赞誉

推荐序一

推荐序二

译者序

译者介绍

前言

第1章 很好时机

本书适合你吗

重量营销战略包括什么

后退一步看问题

ABM战略的主要收益

如何顺利地过渡到ABM

第2章 基本模块

ABM带来的组织收益

没有放之四海而皆准的解决方案

数据是ABM战略的核心

ABM应关注的六个重点领域

ABM成熟度模型

ABM战略的关键转变

第3章 获得支持

1878年教给我们什么

ABM的顺利起步

下一步：协调一致

适应新情况

设定新方向

第4章 目标客户名单

启动拟定目标客户名单的流程

确保决策者暂时达成一致

定期更新目标客户名单

开始将目标客户名单嵌入系统

对目标客户进行细分

设定目标

扩大目标客户名单

现有客户、合作伙伴和目标客户名单

30-60-90天计划

第5章 吸引目标客户

营销自动化系统

基于目标客户的广告

案例：Progress公司

什么是重定向广告

区域营销

社交化

营销活动策略

网络研讨会

内容营销

确定初步的ABM吸引策略

第6章 推进互动

大网和飞镖

实现信息个性化

网站个性化调整的七个步骤

第7章 转化和成交

信号和购买旅程

通过热图技术获得洞察

需要关注的页面信号

降低表单填写门槛

提高转化率的方法

网络研讨会转化的很好实践

降低CTA门槛

案例：铁山公司

成交

第8章 衡量指标

营销归因

三级衡量法

确定目标和激励措施

报告营销结果

第9章 规模化推广ABM

需要搞清楚的六个问题

ABM实战手册非常关键

为ABM争取预算的五种方法

协同

第10章 利用技术提升ABM

识别当前的痛点

ABM技术堆栈

基础架构技术

客户筛选技术

客户互动技术

销售赋能技术

效果评估技术

必须牢记的四个注意事项

循序渐进

第11章 将ABM做得更好

ABM战略陷入困境的八大预警信号

两个有趣的问题

案例：CA公司

ABM的前景是什么

致谢

克里斯·戈利克（Chris Golec），Demandbase公司创始人兼CEO。他从2006年起致力于帮助企业对营销和销售方式进行变革。如今，克里斯被公认为ABM技术领域的先驱。

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