商务谈判/高职高专规划教材 mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

本书的结构由三部分组成。1～3章为原理部分，主要介绍商务谈判的基本理论、基本原则及基本准备工作：4～7章为实务部分，即按商务谈判活动过程中的不同环节顺序展开，重点介绍谈判实务工作的具体方式方法及战略战术：8～10章为专题部分，分别就谈判实务中的口头语言、动作语言及礼仪三个方面展开详细阐述。全书摒弃了部分与其他学科相重复的内容，并充实了大量个案，还在每章设置了小思考、演习题、案例分析题，力求突出本书理论性与实用性相结合的特点。

本书编写过程对笔者而言是一个学习的过程。我们参考并部分引用了许多国内外专家、学者的著作与文章，他们的观点和独到的思维方法给了我们许多启迪，在此深表谢意；同时这是一个回顾与总结的过程，可以帮助自己更系统地把握商务谈判的理论体系，也对以往在谈判实务工作中的成败得失进行反思。

第1章 商务谈判的基本概念

　1.1 谈判的概念与特征

　1.2 谈判的基本原则

　1.3　谈判的基本模式

　1.4 商务谈判的概念与特点

第2章 商务谈判的准备

　2.1 了解谈判环境

　2.2　双方实力认定

　2.3 选择谈判的时间、空间及议程

第3章 商务谈判人员

　3.1 谈判者的个体素质

　3.2 团队谈判

　3.3 商务谈判者的心理

第4章 开局阶段

　4.1 建立谈判气氛

　4.2 开局陈述

　4.3 报价

第5章 交锋阶段

　5.1 前续谈判之总结

　5.2 还价

　5.3 僵局与破解

第6章 让步妥协阶段

　6.1 让步的原则与内容

　6.2　让步的方式

　6.3 让步的策略

第7章 结束阶段

　7.1　结束的方式

　7.2　后一次报价　

　7.3 结束谈判

第8章 谈判口头语言

　8.1 倾听

　8.2 发问

　8.3 答复

　8.4 叙述

　8.5 说服

第9章 谈判动作与情感语言

　9.1 肢体语言

　9.2 情感语言

第10章 商务谈判中的礼仪与礼节

　10.1 商务谈判礼仪

　10.2 交往礼仪

　10.3 世界各国文化习俗与禁忌

附录一 谈判能力的测验

附录二 测一下你谈判的“动物”本能

附录三　谈判“情景”模拟

附录四 各章演习题解析

参考书目

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战略是环境敏感型的

管理层可以遵循的永恒建议只有一条：他们应该持续不断地调整商业战略以预判和回应不断变化的环境。有效的商业战略从本质上来说是动态的。

在有些情况下，行业被颠覆是由于突破性的技术，但在许多其他情况下，行业颠覆的动力并非来自新产品技术，而是来自低技术组件的混搭或商业模式的创新。

高端颠覆者首先瞄准未开发的“处女地”，即未享受到充分服务的用户，它们先高价提供性能卓越的产品，然后再降低价格（产品性能也有可能随之下降）来开拓市场。

“企业的目的只有一个合理的定义——创造客户。”

首先，我们需要加上一个限定词——有利可提地创造客户。

其次，能够捕捉到终身客户价值的公司才是最成功的，所以吸引并留住客户，才是商业目的的核心。

最后，为了长期地吸引并留住客户，企业需要持续保持高水平的客户满意度。

“任何企业有且只有两个基本功能：营销和创新。营销和创新创造结果，其余都是成本”。

因此，组织内的每位员工都应该清楚了解：吸引并留住满意的客户是如何驱动总体利润率、营收增长和股东价值的；他们的行动是如何贡献与此的。

一个企业的市场价值很大程度上取决于对未来发展的预期。利润的增长不仅是股东价值的关键性决定因素，而且是公司其他利益相关者福利的增加因素：员工/管理层/消费者/供应商/社区。

大数定律：随着公司的成长，其维持高于市场水平的增长率所需的增量收入也会越来越大。

一家公司无论规模大小，如果更多地关注于捍卫当前的市场地位，而不是用具有差异化的创新产品和服务来更新自己的竞争优势基础，那么这家公司终将失败，原因如下。

第一，随着产品在成熟市场趋于饱和，大数定律会困住这个公司。

第二，竞争者会对现有产品展开攻势，用类似（或更好）的特性，更低的成本，来削弱对方的利润和公司价值。

第三，一个公司竞争优势的历史基础会被新兴颠覆性技术所削弱，甚至完全破坏。

公司发现自己深陷困境时，通常最好的方式是去除已破碎的核心，重建初期规模较小但更具防御性和盈利性的业务部门。

第一，强势品牌在自我定位时，不仅会考虑要做什么，还会考虑不做什么。

第二，强势品牌在自我定位时，不仅考虑目标客户，还考虑非目标客户。

品牌神器：

- 个性化

- 基于社群的营销

- 与消费者对话

品牌杀手：

- 打破品牌承诺

- 因不和谐地扩展产品线而冲淡品牌意义

- 因产品过于复杂而淡化了品牌价值

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