快销化 孙鹏,杨江涛 著 mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

快销化！优选化的商品浪潮

ZARA发现，人们购买衣服并不是因为缺衣服，而是跟人们逛商店的频次有关系，所以ZARA通过提高运营效率，缩短服装换货的周期，让一个月逛一次服装店的你，每周都逛一次ZARA。

宜家，成功的秘诀是让“耐用品”的家私变成定期更换的“易耗品”，来缩短消费者的购买周期。

沃尔玛，赢利的秘诀不是赚取产品的差价，而是通过大大提升商品的流转率，让资金的运营效率更高。

星巴克，不再沉溺于雕琢时光的慢时尚，换标的直接目的就是要在第三空间里售卖更多咖啡外的产品。

麦当劳，售卖的不再只是汉堡、薯条的欢乐时光，开始利用垃圾时段卖起了“咖啡”。

可乐，只不过是一种不成功的止咳水，但它摇身变成饮料，提高了饮用频次，让一个失败的发明变成成功的品牌。

凉茶，作为下火的“药”，少人问津，但变成了“防上火”的饮料时，购买频次飞速提升，由一个多亿变成160亿元的销售额。

我们从这一系列的成功品牌的背后发现了什么？我们发现了现代商业成功的优选密码——“频次”——单位时间内的购买次数。无论是商品本身还是商业地产都在不遗余力地增加人们购买的频次，或者光顾的频次。

我们先从商品谈起，只有增加商品的购买频次，才能消化掉更多的“产能过剩”的商品，才能刺激资金投入到再生产，这不但是一家企业经营战略的重心，也是拉动一个国家经济发展的核心驱动力，更是所有商品在优选化浪潮下的必然趋势。

而在“频次”这个简单数理模型的指导下，所有商品势必朝着“快销化”迈进。即所有商品都越来越像快消品——

价格门槛越来越低，

产品寿命越来越短，

购买频次越来越大，

购买思考过程越来越短。

事实上，我们已经被“快销化”的观念潜移默化地影响了。

你还会等到衣服穿旧了再买吗？

你还会等到手机用坏了才买部新的吗？

你准备把你买的新车开上15年吗？

你当真要在你买的房子里住上70年？

时代在以重力加速度的势头向前狂奔。未来的绝大多数产品都将越来越“快销化”。

作为一个消费者，你只需要顺应时代的发展趋势就行了，作为一个企业经营者，你不能“被趋势”，而必须迎头赶上趋势，尽早让你的商品“快销化”。

上篇心智规律

章消费者的正负需求.........................3

欲望的上限.....................................................................3

需求也有正负..................................................................4

何谓正需求.....................................................................6

第二章心理反馈系统.........................................................10

工程学原理反馈系统......................................................10

心理学与正负反馈系统...................................................12

第三章要频次还是要毛利...................................................18

回到鱼与熊掌的问题......................................................18

赢取适当的利润......................................................19

第四章两种正需求

正需求的内在性............................................................21

正需求的外在性............................................................23

iPhone是怎么卖起来的...................................................25

第五章快消品与快销化......................................................29

定位在决策过程中的作用................................................29

如何让消费者接受新品类................................................31

购买的本质是冲动.........................................................35

快销化的两个重要问题...................................................36

家常菜与特色菜............................................................38

下篇方法论

第六章价格因素对快销化的彩响..........................................45

并不是谁都适合降价......................................................45

消费者为什么而购买......................................................47

第七章商品的标准化.........................................................52

标准化的商品更容易流通................................................52

立顿的茶包..................................................................54

......

孙鹏

中国10大营销策划人；

无形营销机构CEO；

影响中国创意产业的年度人物；

中国杰出营销人“金鼎奖”评委；

知名营销财经专栏作家；

《销售与市场》专家团成员。

主要著作：《对号入座营销》。

杨江涛

快消品营销研究者；

对号入座营销首倡者；

多所高校客座教授；

无形营销首席顾问；

《销售与市场—渠道版》《商界评论》等多家商业杂志特约撰稿人。

主要案例：合生元——宝宝少生病，妈妈少担心！

主要著作：《对号入座营销》。

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