像汤姆·霍普金斯一样卖房子 陈信林,魏玉兰　编著 人民邮电出版社【正版】 mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

本书以美国著名推销大师汤姆·霍普金斯的销售思维为向导，通过大量逼真情境、典型案例，结合售楼流程，具体阐述了每一售楼环节、步骤的实战技巧与法则。全书内容全面，案例丰富，语言深入浅出，体例生动活泼。书中的每一个销售场景均以客户购房需求为线索，以售楼人员的沟通技巧为核心，可循序渐进地启发读者的思维，帮助读者取得骄人的销售业绩。

本书可作为售楼人员的自学用书和相关企业的培训用书。

章 换个思维找客户

　众里寻他——谁是你的“衣食父母”

　天罗地网——快速找出你的客户来

　去伪存真——利用MAN法则评估客户

　一线万金——正确地接听售楼热线

第二章 做个热情周到的主人

　笑迎来客——热情接待你的“上帝”

　绽放魅力——塑造成功者的形象，

　有礼有节——交换名片有“奥秘”

　好话动听——捕获“她”的芳心

　巧妙应对——区别对待不同的客户

第三章 发现客户的需求按钮　

　寻找话题——给销售加点“润滑剂”，

　练就慧眼——发现客户的“秘密”

　竖起耳朵——倾听客户的“心声”

　掌控进程——发掘提问的力量

第四章 有的放矢地推介楼房

　销售利益——卖好处而不是卖产品

　贩卖生活——卖生活而不是卖住房，

　对准频道——找出客户心中的“樱桃树”

　给予建议——大胆做客户的“导师”

　眼见为实——带上客户去看房

　生动介绍——将客户的情绪调动起来

　特别提示——别忘了给客户提个醒儿

　公平竞争——别被你的对手给吓倒了

　借助外力——好好利用这些“小帮手”

　诚信为本——“先负后正”=“正”

第五章 嫌货才是买货人

　正视异议——黑夜过去就是黎明了

　追根溯源——找出根源才能对症下药

　辨别真假——洞悉异议背后的“真相”

　妥善回复——把握化解异议的时机

　积极对待——巧妙引导客户消除疑虑

　消除疑虑——成功突破客户的异议障碍

　守住利润——寸土寸金的价格谈判技巧

第六章 时机成熟了就成交

　捕捉信号——花开堪折直须折

　积极主动——煮熟的鸭子也会飞

　隔墙有耳——小心外人搅和了“好局”

　促成交易——踢好关键的“临门一脚”

　沉着冷静——签单不可忘乎所以，　

第七章 客户满意了才算

　正视拒绝——暂未成交怎么办

　持之以恒——跟进跟进再跟进

　特别应对——妥善处理退房与换房

　培育忠诚——用服务赢得口碑

　化解不满——让投诉变为拥护

附录：房地产专业术语

参考书目

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编辑推荐

赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源。最重要的不是卖房子，而是提升客户的“购置情感”。90％的自我训练、仪态和自我意象，加上10％的工作技巧，等于成功。成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。

　　汤姆?霍普金斯为什么能成为世界售楼冠军？这是因为：他明白销售技能来自后天学习。他曾在最潦倒时期用最后的积蓄参加培训；他洞晓赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，推销的实质是销售人脉关系；

　　他善于倾听，在找到客户真正的需求之前，绝不妄加说服；

　　他一遇到异议，就嗅到了成功的味道，只有在得不到任何异议时，他才感到担院；

　　他只卖客户想要的房子，而不卖自己想卖的房子。

　　售楼人员自学用书，售楼现场培训宝典，情景设计 典型案例边学边用，帮助售楼人员快速提升销售业绩。

书籍介绍

《像汤姆·霍普金斯一样卖房子》以美国著名推销大师汤姆·霍普金斯的销售思维为向导，通过大量逼真情境、典型案例，结合售楼流程，具体阐述了每一售楼环节、步骤的实战技巧与法则。全书内容全面，案例丰富，语言深入浅出，体例生动活泼。书中的每一个销售场景均以客户购房需求为线索，以售楼人员的沟通技巧为核心，可循序渐进地启发读者的思维，帮助读者取得骄人的销售业绩。

《像汤姆·霍普金斯一样卖房子》可作为售楼人员的自学用书和相关企业的培训用书。