像雀巢一样赚钱：雀巢的盈利架构（团购，请致电400-106-6666转6） mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

本书讲述的是企业不可或缺的盈利架构，即营销模式。正确的营销模式能够使一家企业在面临“人口减少”“少子化”“卖不出东西”这种负面环境下仍能获得高利润率。本书列举雀巢日本推出“雀巢咖啡大使”“雀巢电影院”“咖啡在店”和“Kitkat Chocolate Tree”的理论根据，和具体实施并获得高额利润率的方法。适合每一位想要提高盈利能力的商务人士阅读。

章 经常思考“顾客是谁？”“问题在哪里？”

返回原点发现究竟谁才是你的“顾客”／3

公司内部的“顾客”／7

日常生活中顾客遇到的问题／11

深思“单身”能做什么／15

是否能激发客户“实际上我想要这个”的潜在购买欲望／19

今后的主流是顾客的“自我实现”／23

免费的咖啡机渗透进办公室的原因／29

通过打招呼筑就信任关系／35

第二章 看透本质

从怀疑“理所当然”开始／43

采取前所未有的、与众不同的行为措施／47

忽略竞争动向，加强本公司的商业模式／51

刨根问底催生创新／55

拴紧回头客的方法／59

用店铺装修费来解决顾客的问题／63

第三章　培育创新型人才

公司内部培训难以培育人才，人才交流才是培育之道／69

不能破坏“怪人”的能力／73

给策划并成功实行的创意100万日元的奖金／77

促进“思考型员工”增长的制度／83

优秀员工和能想出好点子的员工，没有相关关系／87

将小创意和行动转换成大创意和行动的力量／91

不做100名以内的人气企业，欢迎“嚣张的人”／95

不通过考试和面试选拔人才，而是通过实际的产出来发现“个性”／101

第四章　为了盈利，建立打破常识的架构

关注无法产生利润的流程，100万日元现金流的改善方法／109

解决整个业界的问题，重要的是一起思考未来／115

退出罐装咖啡市场／119

即便利润率达到10%，如果发展性不足也立刻退出／123

为什么减少200名业务人员／129

以成本来调整业务员的停留时间／133

这一“出人意料”战略用二十年时间改变了形象／137

第五章　解决合作伙伴和顾客的问题

为什么第二名和名百奇之间会有这么大的差距？／145

高冈 浩三

雀巢日本股份有限公司社长兼CEO。1983年于神户大学经营学系毕业后，进入雀巢日本(股)公司(营业本部东京分店)。担任过各种品牌经理等，作为雀巢甜点(股)市场本部长的“奇巧巧克力”的考试成功。2005年就职雀巢甜点(股)的社长。2010年担任雀巢日本(股)副社长饮料事业本部长提出与建立新的雀巢咖啡模式“大使”。同年11月到现在接任现职。四年连续确保利益上升。2014年获得日本市场大奖。

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如何设置价格

如前一章所述，为了赢得占有率低的家庭外市场，我们想到了“咖啡大使”。下面来看一下这一架构的实施流程。

我们开发的咖啡机使用“雀巢金装速溶咖啡”。使用和咖啡机配套的 “金装速溶咖啡”咖啡粉，享受冲泡在咖啡杯中的每一杯美味咖啡。

就这样，为了赢得市场份额，准备好“咖啡机”和“咖啡粉”后，我们便立刻投入到商业模式的讨论中。

我们不是家电制造商，所以并不考虑靠出售咖啡机盈利。我们的目的是在家庭外这一薄弱市场出售我们的咖啡。所以，这就是我们为喝咖啡的人免费提供咖啡机的出发点。

初的问题是，如何设置咖啡的价格。

街边咖啡馆里的咖啡是300-500日元，便利店的咖啡也要100日元。前面说过，连零用钱都受到削减的商务人士却在支付高额的咖啡金。有的人可能正在强忍着没喝自己大为喜欢的美味咖啡。

事实上，这就是我们的机会。

如果花30日元就可以喝到美味的冲泡咖啡，对商务人士来说是多么大的福利啊。我们已经拥有了咖啡机，只要能灵活使用就一定能大获成功。虽然已经有了这样的坚定信念，但接下来还有组织架构的问题。

于是，我们立刻开始讨论商业模式。

组建研究团队，并到各种办公室举行听证会。以调研结果为基础，我们在个别办公室开始试点，免费引入我们的咖啡机。

和预想一样，咖啡的消费量大幅度上升，但咖啡金的回收问题浮出水面。

如果不建立相应的费用回收系统，等同失败

让谁负责回收咖啡金呢？B2B的商业模式中，企业收款并不受企业欢迎。因为这样会为企业增加一项多余的负担。一

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像雀巢一样赚钱

雀 巢 的 盈 利 架 构

年之间，各行各业的办公室中的运营失误层出不穷，各项事务都无法顺利展开。

我们终想到的是B2C的商业模式。

即，赞成将咖啡机引入办公室的“个人=大使”从雀巢日本公司购买咖啡，再从同事手中收取咖啡金。将咖啡机设置在办公室的一角，喝咖啡的人将咖啡金放进收款项即可。如果大使没有收回咖啡金，无异于自断双手。只有

接受这一条件的人才能免费获得咖啡机。

即使没人看到，大部分的日本人都会自觉地将咖啡金投入收款箱以支付咖啡费用。有的人如果没有10日元的硬币，即使支付了50日元和100日元的硬币也不会要求找零。只因为日本人的这种特性，就不可能出现收款不足、令

大使陷入困境的事情。

现在的问题是，真的会有人接受这种模式吗？

我们在广告和宣传费用都更加低廉的北海道做了测试。通过10天的电视广告，我们发出了是否想在办公室安装咖啡机的咖啡大使招募令。结果远远超出了我们的预想，短短两周时间我们就招募到1200人。

我们向大家免费赠送咖啡机，并跟踪调查了每个人的业务状况。期间，大家也接受了咖啡金回收等大使会承担的风险。

另外，我们还向大使赠送了个人用的咖啡机。一台咖啡机大约8000日元，所以和办公室用的加起来我们一共免费提供了大约16000日元的咖啡机。

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前言

本书讲述的是企业不可或缺的“盈利架构”。

换言之，这一“盈利架构”也可以说是营销模式。所谓营销模式，可以简单归纳为以下流程：

发现顾客的问题→解决（化解）问题→以此创造新价值

毫无疑问，解决问题和创造价值非常重要，但很多人都没有注意到“抓住顾客心理的方法”和“发现问题的方法”。

顾客是谁？

顾客的潜在问题是什么？如果能深入考虑以上两个要素，再加上正确的方法，必将大大提高创新能力。

我想通过本书让大家明确以上这种思考方式。真心地祝愿每一位想要提高盈利能力的商务人士都能借助本书更上一层楼。

雀巢日本株式会社 董事长兼CEO 高冈浩三