工业品营销实战白金版 李洪道　著 光明日报出版社【正版书】 mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

本书结合工业品营销实战中的真实案例，针对工业品营销的行业特点，提出了基于“信任导向”的工业品营销理论和AT法则、四轮驱动策略、立体渠道模式、工业品营销经脉图等工业品营销理论框架，从根本上破解了工业企业存在多年的困惑，对中国工业品营销具有很强的现实指导意义。

序言

前言　

部分 工业品营销现状

　章 中国工业品营销现状总览

　 一、特征——外忧内患

　二、本质——工业品营销要义

　　三、对策——从“以人为本”到“以众为本”

　第二章 工业品营销“五唯”误区

　　一、唯关系论

　　二、唯价格论

　　三、唯利益论

　　四、唯现实论

　　五、唯品牌论

　第三章 工业品营销八大困惑

　　一、市场部门与销售部门的配合矛盾

　　二、营销部门与生产部门之间的矛盾

　　三、产品专业性与区域分布之间的矛盾

　　四、销售额与应收账款之间的矛盾

　　五、大客户维护与开发之间的矛盾

　　六、价格竞争激烈与销售成本居高不下之间的矛盾

　　七、销售公关活动大投入与小生产之间的矛盾

　……

第二部分 工业品营销基本功

第三部分 工业品营销策略

第四部分 工业品营销执行

参考文献

附录

李洪道

　　工业品营销专家，常年专注于工业品营销实践与理论研究，创新地提出“工业品营销，赢在信任”的论断，基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系。

　　在《中外管理》等核心刊物上发表《工业品营销》等专业论述，多篇专业文章曾被新浪财经、中国营销传播网等网站转载。

　　《中国工业报》特聘专家。

　　中国科学技术大学（2007年度）十大杰出校友。

　　2006年被评为“中国影响力培训师30强”之一。

　　应邀为清华大学、上海交通大学等高等学府作“工业品营销”专题讲座；为多家知名培训机构以及工业企业集团做《工业品营销》专项培训。

　　海恩虹营销咨询有限公司首席咨询顾问。

　　曾使亏损企业在短短的两三年时间扭亏为盈，并走上持续、健康发展的轨道；为外企、国企、民企等工业制造企业提供咨询服务，担任多家大型集团企业的营销顾问。

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产品同质化、价格市场化、成本透明化、关系隐性化的“四化”阶段，市场竞争更加激烈，工业企业被迫薄利拼单，搞定关系反被关系搞定；同时，公司因“人”而困，员工因“管”而惑，工业企业和营销管理“外忧内患”。

工业品营销“外忧内患”的根源是没有弄清工业品营销的本质。工业品营销是企业与企业之间发生的理性交易，用户的采购行为是专业、理性、注重程序的团队决策，强调成本分析与风险控制。为此，工业企业的营销也就必须是团队的、专业的，而非个体的、关系的。当然，在工业品营销中，满足用户的需求是一个基本必要条件，其根本目的是赢得用户的信任并持续建立这种信任关系。

工业品营销“外忧内患”的罪魁祸首是以“人”为本，突破工业企业的营销困境就必须从以“人”为本转向以“众”为本，以团队为主体，以规则和工具为主导，以建构基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系为核心来开展工业品营销，从而实现从个体向团队转变、从经验向工具转变、从关系向规则转变。

书籍介绍

《工业品营销实战(白金版)》结合工业品营销实战中的真实案例，针对工业品营销的行业特点，提出了基于“信任导向”的工业品营销理论和AT法则、四轮驱动策略、立体渠道模式、工业品营销经脉图等工业品营销理论框架，从根本上破解了工业企业存在多年的困惑，对中国工业品营销具有很强的现实指导意义。