销售是个专业活:B2B工业品【正版书籍 无忧售后】 mobi 下载 网盘 caj lrf pdf txt 阿里云

要想赚客户的钱，就要像客户一样的思考。

本书正是完完全全站在客户的角度，根据客户的采购流程和关注点的变化，将完整的销售过程分成十个阶段，分别是：（1）筛选客户、（2）拜访准备、（3）设定目标、（4）接近客户、（5）发现需求、（6）制定策略、（7）客户沟通、（8）介绍产品、（9）异议处理、（10）最终成交。

书中详细围绕这十个阶段一一展开内容，研究B2B和工业品行业销售的策略，提供给读者详细的方法与技巧。作者用扎实的理论功底和他在业内数十年的丰富经验，深入到了整个销售过程的细枝末节，这些完整的细节可以直接拿来就用，也是一笔从别处难以寻觅到的宝贵财富。

本书适合的阅读对象是在B2B行业，至少2-3年工作经验的销售人员。书中配有的PPT投影片、测验题、练习和案例，可以作为企业的培训教材使用，非常适合营销自由讲师、企业内部讲师或销售团队领导作为销售人员的培训教材之用。

章?销售理念——钓鱼就要像鱼一样思考?6

节?学会站在客户的角度思考?6

第二节?客户采购的四大关注点?8

第三节?与客户关注点匹配的十大销售流程?10

第二章?客户筛选——用合适的网眼网住大鱼?12

节?选对客户好成交?12

第二节?获得客户线索的十二种方法?15

第三节?客户筛选的三项基本原则?18

第三章?资讯准备——打鱼前也要了解渔场天气?22

节?需要掌握三类信息?22

第二节?关于竞争对手的信息?23

第三节?关于客户组织的信息?26

第四章?拜访目标——让客户离不开你?31

节?客户承诺愈多离订单愈近?32

第二节?让客户感动更要客户的承诺?33

第五章?接近客户——客户关系不能只靠吃吃饭?36

节?客户关系发展5个层级?37

第二节?好感——给客户留下美好的印象?41

第三节?价值——提供客户购买产品的理由?43

第四节?信任——成为可以让客户托付的那个人?44

第五节?交换——销售活动的最终目的是价值交换?45

第六节?同盟——达到客户个人关系的境界?47

第六章?客户需求——需求不能一概而论?49

节?需求漏斗?50

第二节?客户角色和需求关注点?53

第三节?客户的个人需求关注点?54

第七章?竞争策略——不同客户对应不同策略?58

节?客户的三种类型?58

第二节?工业客户采购有两种形式?61

第三节?针对潜在客户的策略?62

第四节?针对现实客户的策略?65

第五节?针对订单客户的策略?66

第六节?考虑竞争优势与客户需求的策略?70

第八章?沟通技巧——让客户听你的?72

节?客户沟通的目的?72

第二节?客户沟通的三个行为?74

第三节?提问的两种方式?76

第四节?倾听的技巧?79

第五节?陈述的技巧?80

第九章?策略性提问——好问题带来好订单?82

节?探索型提问?83

第二节?问题型提问?85

第三节?后果型提问?88

第四节?价值型提问?91

第五节?确认型提问?94

第六节?策略性提问5种模式的实际运用?95

第十章?介绍产品——如何证明你的价值?104

节?呈现价值的FAB法则?104

第二节?量化价值的IMPACT法则?107

第三节?证实你的价值主张?111

第四节?故事升华你的价值?114

第五节?满足客户需求才有价值?116

第十一章?解决方案——为客户需求“量身定制”?122

节?从传递价值到创造价值?122

第二节?解决方案式销售?124

第十二章?应对异议——客户的异议并不可怕?128

节?关于销售的异议?128

第二节?异议防范和异议处理?129

第三节?异议处理的技巧?133

第十三章?最后成交——坚持后的胜利?139

节?客户善意背后的拒绝?139

第二节?踢好临门一脚?142

附录一?销售访谈前计划表?145

附录二?小测验答案?146

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